Vill du som entreprenör ha ett skalbart systematiskt nykunds- och försäljningsflöde? Där kunderna kommer till er och ni slipper jaga? Nedan listar jag 12 principer som enligt min erfarenhet krävs för att få till en förutsägbar försäljning.
Anledningen till denna post är att jag testar att ta fram några ”first principles”. Det vill säga förutsättningarna för att lyckas och vilka stora eller små transformationer du kan behöva göra i ditt företag för att uppnå systematisk förutsägbar försäljning.
12 viktiga principer
Jag påstår att du behöver göra följande:
1. Från splittring till fokus
Istället för att bli splittrad av än mängd idéer behöver du en klar, tydlig och stegvis väg från A till B för hur du organiserar och kör din relations- och säljprocess.
2. Från kaos till ordning
Istället för oordning och kaos behöver du strukturer i form av system, roller, nyckeltal, rutiner etc.
3. Från ad-hoc arbete till medvetna marknads-och säljaktiviteter
Istället för att jobba ad-hoc med en mängd aktiviteter som dessutom tar tid från det du kanske vet att ni borde göra, behöver ni arbeta medvetet och systematiskt med sälj- och marknadsaktiviteter som görs hela tiden och ger mätbara resultat.
4. Från okoordinerade kampanjer till en medvetet vald process
Istället för slumpmässiga och okoordinerade kampanjer behöver ni jobba i en medvetet vald och definierad säljprocess, där alla i teamet (marknad, sälj, leverans) har tydliga uppgifter och allt hänger ihop i ett flöde (som matchar kundresan!)
5. Från aktivitetsbaserad planering till medveten målstyrning
Istället för att planera aktiviteter behöver ni en medveten målstyrning och budgetering där mål, nyckeltal (i kundresan/säljprocessen) och kostnadsstruktur/budget hänger ihop och ger önskade intäkter och resultat.
6. Från okunskap om kunder till en tydlig målgruppsdefinition
Istället för en vag bild av era kunder eller en alltför bred kunddefinition behöver ni en klar och tydlig målgruppsdefinition samt en definition av era idealkunder, baserat på kundinsikt.
7. Från produktbeskrivningar till marknadsbeskrivningar
Istället för leverans- eller produktinriktade beskrivningar av vad ni säljer behöver ni marknadsinriktade erbjudandebeskrivningar utvecklade specifikt för målgruppen.
8. Från okoordinerade avdelningar till en enhetlig organisation
Istället för en ad-hoc-organisation där avdelningar jobbar okoordinerat i silos behöver ni tydliga roller och en enhetlig organisation.
9. Från ostrukturerad kontaktdata till ordning och reda
Istället för ostrukturerad och personberoende kontakt- och kunddata i icke optimala system behöver ni rätt systemstöd, och en bra datastruktur, som möjliggör ordning och reda.
10. Från avsaknad av kommunikation till löpande och målgrupsanpassad dito
Istället för sporadisk eller ingen kommunikation behöver ni målgruppsanpassad permanent samt löpande kommunikation i form av copy och content.
11. Från bemanning av personal till rätt resurser
Istället för att bemanna ett antal roller behöver ni utforma medvetna vanor och rutiner som sedan utförs av personer med rätt kompetens som får rätt förutsättningar t ex i form av tid.
12. Från ”göra som vi alltid gjort” till kontinuerlig optimering
Istället för att fastna i gamla hjulspår behöver ni löpande justera och optimera era marknads- och säljflöden utifrån mål, mätbar data och feedback från marknaden och kunderna.
Jag påstår att du genom att ta din organisation från A till B i ovan beskrivna dimensioner också går från frustration, information-overload och uteblivna säljresultat till ett systematiskt och mätbart nykunds- och försäljningsflöde.
Frågan är om du som läser, håller du med? Är det något område du tycker jag missat eller något som kan formuleras annorlunda?
Kommentera gärna. All feedback uppskattas!
