Det finns tveklöst ett gap mellan marknad och sälj och det finns flera skäl till detta; historiska kulturskillnader, olika sätt att arbeta och det faktum att rollerna förändras över tid.
Vi har identifierat tre vanliga misstag företag gör när de organiserar marknad och sälj. Varje sådant misstag tenderar att cementera ett redan stort gap funktionerna emellan.
1. Funktionell uppdelning av sälj och marknad
Många företag delar upp funktionerna marknad och sälj. Funktionerna har varsin chef, olika mål och består av olika kompetenser.
Numera pratar man exempelvis mycket om att marknad ”ska generera leads till sälj”. Man har alltså en bild av att marknad ligger ”före” sälj i säljprocessen. Marknad och sälj har sina egna budgetar, bonusar och nyckeltal.
Detta är enligt vår mening en kontraproduktiv uppdelning som fördjupar gapet mellan marknad och sälj. Istället bör fokus ligga på designen av en gemensam marknad- och säljprocess. I denna samverkar sälj och marknadskompetenser, som trots allt har (borde ha) samma mål; att skapa affärer.
2. Utveckling sker utifrån nya system
Systemföretag för CRM och Marketing Automation är ofta bra på att skapa kunskap kring metoder. Köparen får bilden att metoderna är lika med ”det nya” (och avhängiga systemen). I själva verket är det smart positionerad kommunikation för att marknadsföra själva systemet.
Dessutom har marknad och sälj ofta olika system vilket cementerar olika arbetsmetoder och ökar gapet mellan funktionerna.
System kan vara en möjliggörare men bara om det är dimensionerat för er, du vet hur du ska köra det och kan fylla det med innehåll.
Istället för att utgå från system bör du börja med att definiera den bästa marknad- och säljprocessen för er. Därefter bemanna och organisera med marknad- och säljkompetens. För att sist utforska vilka system som kan stödja och effektivisera.
Om du följer den turordningen så får du andra kriterier för valet av system än om du gör tvärtom. Det i sin tur kan göra att du slipper betala onödigt mycket och förmår att köra processen.
3. Fel transaktionsmodell för er storlek och bransch
Enligt vår mening finns det bara tre sätt att köpa något online; Digital Branding, eCommercemodellen samt Relationsmodellen. Här kan du läsa om de tre transaktionsmodellerna.
Det är viktigt att förstå vilken transaktionsmodell som är aktuell för ditt företag. Och att organisera marknad och sälj i enlighet med vald modell.
I modellen Digital Branding ställs krav på att marknad arbetar strategiskt. I e-Commercemodellen ligger fokus på digital försäljning och eventuellt säljarbete består av hantering av förfrågningar. På företag med någon av dessa mer klassiska modeller så arbetar ofta sälj och marknad relativt oberoende av varandra.
Den tredje transaktionsmodellen, relationsmodellen, brukar vara den mest effektiva för företag som säljer B2B. Relationsmodellen är den som används i inbound och content marketing. Det är en nyare och relativt omogen modell varför organisationen av sälj och marknad behöver extra mycket fokus. Det är också den modell av de tre som ställer högst krav på att få till ett integrerat marknads- och säljteam.
