Vilka trafikkällor är bäst för att få nya kunder? Vilken säljmetod ska vi ha? Det finns många sätt att skaffa kunder och allt är inte bara digitalt. Faktum är att de mest effektiva sätten att skaffa kunder kombinerar det digitala med det personliga och med klassiska principer för marknadsföring och försäljning.
Digital marknadsföring i all ära, det är fortfarande så att grunden i försäljning är tidlös och handlar om mänskliga relationer. Det digitala kan stödja försäljningen på en mängd olika sätt men det är en myt att allt är digitalt.
I realiteten skaffar vi fortfarande kunder på många olika sätt och förvånansvärt mycket grundas på klassisk försäljning och marknadsföring.
Microfunnels – flöden som ger leads
Det finns egentligen ingen bästa trafikkälla eller metod eller kanal. Det är snarare så att olika komponenter (digitala och analoga) bör samverka i ett flöde med olika steg, där stegen motsvarar faserna för relationsbyggande; få kontakt, byta kontaktuppgifter, bygga relation, få affär.
Kanaler och metoder måste hänga ihop i kedjor för att skapa leads.
Första delen av att få kontakt kallar jag för ”micro funnels”. Det är flöden som ger leads i form av kontaktuppgifter (visitkort eller e-postadresser).
Fem sätt att skaffa kunder
Här är fem sätt att skaffa kunder som alla har inslag av flödestänk.
1. Partners relationer
Att samarbeta med partners är förmodligen ett av de mest effektiva sätten att skaffa leads och kunder oavsett vilken bransch du arbetar inom.
Genom samarbete med partners kan du få tillgång till dennes kontakter och eftersom dessa redan har en relation med din partner så blir de varmare i förhållande till dig. Om din partner har ett starkt varumärke så smittar det av sig.
TIPS: Ett effektivt sätt att samarbeta partners emellan är att dra nytta av varandras e-post-listor och bjuda in till den andres webbinarier och seminarier.
2. Personliga relationer
Personliga relationer är viktiga för den som arbetar med tjänsteförsäljning B2B. Det är något som tar tid och som du därför behöver investera tid och kraft i.
Ett bra mål är att sträva efter att fördjupa relationen med dina kontakter. Försök att få dem från följare till personer som du lär känna till att bli ”fans” i en ”community”.
Att dela med sig av content är ett sätt att stärka relationen, som influencers använder sig av, och det bidrar också till att knyta nya kontakter.
TIPS: LinkedIn är en bra ”booster” för att knyta och hålla kontakt. Men se till att du har egna kanaler (följare på en e-postlista eller ett nätverk) vid sidan av sociala medier. Connections på LinkedIn eller följare på YouTube är dina kontakter men du ”äger” inte kanalerna eller kontaktlistorna och kan förlora dem.
3. Mötesbokning
Klassisk mötesbokning, via mötesbokare på telefon, är en metod som fortfarande fungerar för många tjänstesäljande B2B-företag. Mötesbokning kan emellertid ske på många olika sätt.
Du kan göra utskick via epost till beslutsfattare på utvalda företag som du vill nå. Eller kontakta dem via LinkedIn eller använda LinkedIn som mötesbokartjänst.
Vid all kontakt med kalla prospekts gäller det att ha ett bra budskap eller script. Inte minst om du gör det i skrift. Här är klassisk copywriting en viktig färdighet för att lyckas väcka intresse.
4. SEO/SEM
Om folk söker på ditt företag eller den typ av tjänster ni tillhandahåller så är SEO (Search Engine Optimization) och SEM (Search Engine Marketing) viktiga för kundanskaffningen.
Google blir allt mer dominerande vad gäller att föreslå vad som förefaller vara bästa alternativet och med röststyrt sök blir det ännu viktigare att ha en bra position.
Relationssäljande företag behöver se till att att ta hand om leads från söktrafik på ett effektivt sätt. Ibland fungerar till exempel annonsering direkt till ett erbjudande, en demo eller en instegstjänst. Andra gånger är det bättre att börja med relation och exempelvis annonsera mot en landningssida som fångar e-postadresser såsom en anmälningssida för ett webinar eller liknande.
5. Bygg relation organiskt via sociala medier och content
Du kan också skaffa kontakter och kunder organiskt genom att vara aktiv på sociala medier och dela med dig av content. Då slipper du betala för trafik men du betalar istället med nedlagd tid.
Här gäller det att hitta en mix av att ge värde och sälja. ”Cash beats vanity” var det någon som sade. Att bli en influencer på LinkedIn med tusentals följare ger inte nödvändigtvis resultat i form av försäljning.
Avslutningsvis
Det dyker hela tiden upp nya digitala taktiker, metoder och kanaler för att skaffa nya kunder. Men glöm inte bort de traditionella sätten som fortfarande fungerar och i många fall kan vara de bästa.
Mitt huvudtips är att fundera på om du kan marknadsföra eller sälja via partners utöver era direkta kanaler. Ett fungerande partnersamarbete är förmodligen den mest lönsamma kanalen du kan hitta.
