Många VD:ar, sälj och marknadschefer vill effektivisera sin marknadsföring och försäljning. Och inför digitala verktyg och arbetssätt för att uppnå det. Men även om potentialen är stor så är det inte helt enkelt att få resultat. Här är de, i vår mening, två största anledningarna till att resultaten uteblir och vad du kan göra åt det.
Det pratas mycket om digitalisering. Internet och teknikutveckling driver snabba förändringar av beteenden, affärsmodeller och hela branscher. Vår uppfattning är dock att utvecklingen går snabbare i tanken än i verkligheten. Det är svårt att ta till sig alla nya begrepp, taktiker och kanaler. Många hinner och orkar inte med allt det nya.
Det går med andra ord inte så bra som det borde.
Två orsaker till uteblivna resultat
En undersökning visar att mer än 60% av inbound-marketing-projekt inte ger någon ökad försäljning ens efter två år. Vår egen bedömning är att 80% av mindre bolag helt saknar en systematisk digital kommunikation som ger kunder. Patrik Nordkvist (www.försaljningschefen.se) säger att 90% av alla säljare inte ”gör” Social Selling, trots den massiva uppmärksamheten kring denna metod.
Varför är det så här?
Svårigheten att få resultat från inbound marketing, marketing automation och andra digitala sälj- och marknadsinitiativ, beror i vår erfarenhet på två huvudsakliga anledningar:
- Ledaren har inte designat en arbetsprocess
- Medarbetarna lyckas inte ”göra” den process man har bestämt
Och här finns det en osynlig pusselbit som de flesta missar.
Människor kan inte programmeras
Den mänskliga hjärnans har fallenhet för att skapa modeller och konceptuella beskrivningar av världen. Det gör emellertid att vi ofta går fel och tror att världen fungerar med Newtonsk mekanistisk enkelhet.
Chefer och ledare ser organisationen som boxar och pilar i ett organisationsschema. Vi faller i fällan att tro att människor kan ”programmeras” precis som datorer, genom instruktioner och information. Men inget kunde vara mer fel…
Människans hjärna ”programmeras” snarare genom trial and error, utifrån feedback och konsekvenser av våra handlingar.
Den osynliga pusselbiten som många missar är således VANOR.
Löpande vanor i en fastställd kedja
För att få en arbetsprocess att fungera i praktiken behöver du lägga till komponenten ”vanor” (som skulle kunna sägas vara den implementerade versionen av det vi normalt beskriver som en process).
Vi menar att vanor är en av de viktigaste komponenterna för att en ledare ska lyckas skapa en mer förutsägbar försäljning. Han eller hon behöver säkra att det finns personer med rätt kompetens som löpande utför vanor i en fastställd kedja (en process).
Så då kommer vi tillbaka till punkt 1 ovan: Hur ska arbetsprocessen se ut?
Designa en systematisk process
För att kunna skapa mätbar och förutsägbar försäljning behöver du designa en process som:
- Fångar intresse från okända kontakter
- Omvandlar dessa till ”leads”
- … och därefter till kund och i förlängningen en trogen fan
Vi kallar det för ett nykundsflöde. I detta flöde ingår tidlösa komponenter som erbjudanden, målgrupp, affärsmodell och organisation. Men också kommunikation, copy och IT-system.
Hitta en modell som passar er
Det gäller att hitta en modell som passar för ditt bolag – för det finns inte någon ”one size fits all”. Förenklat finns det tre byggstenar i en modern säljapparat: central kommunikation (kommunikationscentralen), personlig försäljning (säljmaskinen) och content (contentfabriken).
Dessa tre kan du skruva upp eller ner beroende på ditt företags situation, storlek, bransch, förutsättningar och organisation. Och på så sätt forma er unika säljmodell.
Här kan du läsa mer om hur de tre delarna samverkar: De tre delarna i en modern säljapparat.
Omvandla till vanor
När du hittat er säljmodell och betoningen mellan de tre byggstenarna så kommer du till designen av varje komponent i flödet. Till exempel:
- Vilka källor till trafik ska ni använda för att nå nya intressenter?
- Hur ska ni omvandla okända prospects till personliga relationer?
- Vilket content ska ni skriva för att nå ut med er expertis och påverka er målgrupp?
Designen bör matcha kundresan, det vill säga de aktiviteter kunderna gör i relation till ditt företag. Här kan du läsa mer om hur en kartläggning av kundresan kan hjälpa till att identifiera eventuella gap i er marknadsföring och försäljning.
På lägsta nivån handlar det sedan om att beskriva stegen i processen så detaljerat att du kan omvandla dem till löpande kommunikations- och säljvanor.
Så vår rekommendation är att ta det stegvis.
Ett: Designa hur era systematiska kommunikations- och säljflöden ska se ut.
Två: Lägg betoning på att få dem att hända via vanor.
