Har ni utmaningar med er försäljning? Till exempel att nykundsförsäljningen är för svag, att ni inte kan mäta eller att personalen jobbar i silos. Då kan du behöva förbättra er säljprocess. Men hur ser en bra säljprocess ut, för er?
En förutsättning för att kunna förbättra säljprocessen är att ni har en tydlig strategi, målgrupper och erbjudanden. Det vill säga att du vet vad ni säljer till vem.
Sedan finns det flera steg i att designa och införa en ny säljprocess. I den här artikeln tar vi upp det första steget – nämligen beslutet om vilken huvudprocess ni ska ha.
Den digitala utvecklingen har gjort att både sälj och marknad kan arbeta smartare. Därför finns det större möjligheter än tidigare att designa säljprocessen på olika sätt.
Men, på övergripande nivå finns det fortfarande bara tre sätt för hur en kund köper något digitalt.
De tre transaktionsmodellerna
Bilden nedan visar en förenkling av ett kommunikationsflöde för att skaffa nya kunder (eller för att sälja mer till befintliga). Till vänster har vi sätt att synas och etablera en första kontakt. Till höger har vi en köpprocess som sker antingen online eller via en personlig säljare.
#1: Digital Branding
Denna modell förknippas mest med B2C marknadsföring där reklamkampanjer ska påverka en målgrupp att köpa en viss produkt eller tjänst.
Den används dock även av B2B företag – ofta utan att de själva är medvetna om det.
Att posta på sociala medier med länk till en artikeln på er blogg är exempelvis att betrakta som digital branding. Detta eftersom det inte finns någon koppling till ett köp och ni inte har någon möjlighet att fortsätta ”dialogen” med den som visat intresse.
Digital branding är en dyr modell eftersom den kräver hög intensitet för att få effekt och är svår att mäta.
#2: E-Commerce-modellen
E-commerce-modellen innebär att en annons, artikel, bloggpost eller video leder till en sida där det sker en konvertering till ett köp eller beställning.
Modellen används i huvudsak av B2C och B2B-företag som säljer produkter eller tjänster online.
Men den kan även användas av företag som säljer komplexa tjänster där affärerna brukar stängas av en säljare, konsult eller expert. Dessa företag kan med fördel skapa och paketera instegstjänster, som är enkla för kunden att köpa första gången, som kan beställas online.
#3: Relationsmodellen
Relationsmodellen har ett steg mellan första kontakt och köp, som ger möjlighet att kommunicera över tid med personer som visat intresse. Du fångar personer som inte är i köpfas just nu, men som kan bli kunder på sikt, och bygger relation med dem.
Modellen kräver en direktkanal till kontakterna och här är e-postadressen den digitala motsvarigheten till ett visitkort.
Relationsmodellen passar för många olika bolag. Den kan användas av B2B och B2C-företag med korta eller långa säljcykler, vid enkel eller komplex försäljning. Den kan användas av företag som säljer via säljkår och de som säljer helt digitalt.
För att veta exakt hur ni ska tillämpa Relationsmodellen behöver du gå ner en nivå. Du behöver titta på de fem huvudvarianter som finns, för att kunna skräddarsy den bästa säljprocessen för just ditt företag.
Inbound eller content marketing är ett exempel på en tillämpning av Relationsmodellen och utgör alltså en av de fem varianterna.
Kombinera flera modeller
Notera att du kan använda flera av transaktionsmodellerna i kombination. Till exempel:
- Om ditt företag säljer B2B med relationsförsäljning som grund (modell #3) så kan ni komplettera med e-commerce-modellen (modell #2) och driva direkt mot digitala erbjudanden.
- Om ditt företag säljer produkter eller tjänster digitalt (med e-commerce-modellen) så kan ni komplettera med relationsmodellen för att öka er konvertering och försäljning. Ni kan till exempel skapa automatiska ”marketing funnels” (en serie automatiska mail över tid som slutar i ett erbjudande). Då når ni inte bara de som är köpredo nu (uppskattningsvis 3% av er målgrupp) utan även de som är i tidig fas av kundresan.
- Om ni använder er av relationsmodellen på ett bra sätt, och delar med er av värdefullt content till er målgrupp, så får ni en varumärkesstärkande effekt på köpet.
Behöver du verkligen teoretiska modeller?
Allt detta kanske kan verka väl teoretiskt. Behöver du verkligen beakta en massa teoretiska modeller? Är det inte bara att ta en modell som funkar för andra och kopiera den? Svaret är både ja och nej.
Det finns en del ”best practices” för vilken modell, eller process, som passar för olika typer av bolag. Men det är också så att inget bolag är det andra likt. Därför behöver du i viss mån anpassa modellerna för att passa just ditt bolag. Så det lönar sig ofta att tänka till.
En jämförelse
För att illustrera betydelsen kan vi ta ett helt annat exempel.
Säg att du vill starta en restaurang. Först bestämmer du målgrupp och erbjudanden – säg sushi till barnfamiljer – vilket kan sägas vara del av din strategi. Sedan behöver du anställa personal och köpa utrustning till ditt kök.
Om du först förstår processen för hur man lagar och serverar sushi så kommer du att anställa rätt personal och köpa rätt köksutrustning.
Samma sak gäller din säljprocess.
Ifall du vill ha leadgenerering som i hög grad förlitar sig på att synas och höras digitalt. Då behöver du bemanna med kompetens inom digitala discipliner som SEO, SEM, e-postmarknadsföring, copy och content. Du kan ha kvalificerade säljare som kommer in senare i säljprocessen.
Om du istället säljer skräddarsydda tjänster kan du behöva lägga mer fokus på personlig bearbetning. Du kanske behöver stärka upp din säljkår med nykunds- och relationssäljare eller köpa mötesbokning. Din marknadsavdelning behöver en mix av ovanstående kompetenser och kunskap om relationsförsäljning, sociala medier och social selling.
Vilken säljprocess ska ni ha?
Sammanfattningsvis, när ni utvecklar er säljprocess är det viktigt att först fundera över vilken, eller vilka, av de tre transaktionsmodellerna, som ni ska ha.
Det styr vilka arbetssätt som är mest lämpliga, hur ni bör organisera arbetet med roller och kompetenser. Det styr också vilka verktyg och system ni behöver.
Sedan finns det som sagt flera olika undermodeller till Relationsmodellen som påverkar, inte minst hur sälj och marknad ska samverka.
Här kan du läsa mer om undermodellerna till Relationsmodellen, eller säljmodellerna som vi kallar dem. Säljprocess B2B, del 2 – Hur VD och säljchef kan maximera tillväxt genom att välja rätt säljprocess.
