Webbinarier har blivit väldigt populära nu i tider av social distansiering. Många ser dem som ett sätt att hålla uppe leadgenereringen och försäljningen. Men för att lyckas bra med webbinarier bör du se dem som en del av din säljprocess snarare än att göra lösryckta webbinarier och hoppas att de ska ge försäljning.
Webbinarier kan bli hörnstenen i en mer systematisk och digital relationsförsäljning. Med webbinariet i centrum kan du sätta ett flöde på plats som innehåller alla stegen i relationsförsäljning – i ett kompakt och systematiskt format. Vi kallar det för webbinariefunnels – en säljprocess i mikroformat.
Webbinariefunnel – en systematisk säljprocess
Om du redan har komponenter och rutiner för att skapa leads och sälja, så kan webbinarier bidra till fokus och snabbare resultat.
Om du inte har en leadgenereringsapparat så kan webbinariefunnels vara ett bra sätt att börja med mer systematisk försäljning.
Så varför kallar vi det för en funnel?
En funnel, eller flöde, är när människor eller datorer gör något i en förutbestämd sekvens. En process för att använda ett tekniskt ord. Du som arbetar med försäljning har säkert arbetat med ”säljtrattar” där ni mäter procentuell konvertering i varje steg.
Ett webbinarium är egentligen redan en funnel eftersom det inkluderar flera steg i följd som dessutom motsvarar stegen i relationsförsäljning.
Men det finns flera perspektiv att beakta, speciellt om du vill att din webbinariefunnel ska ge resultat.
Perspektiv du inte får missa
Du kan betrakta en funnel utifrån olika perspektiv:
1. Processperspektivet
Rent mekaniskt består en webbinariefunnel av ett antal steg:
- Attrahera nya kontakter – du bjuder in till webbinariet via sociala medier, partners,
annonsering. - Få accept på fortsatt dialog – du får accept eftersom folk anmäler sig med sin epostadress.
- Bygga relation – du får chansen att dela med dig av din kunskap direkt i webbinariet och får en ”personlig” kontakt med de som deltar.
- Stänga affär – du kan lägga fram ett erbjudande i slutet av webbinariet. Eller så fortsätter du att bygga relation genom att skicka saker av värde efter webbinariet.
- Utveckla kunden – du kan bjuda in kunder till era webbinarier eller gör exklusiva kundwebbinarier.
2. Kundens köpresa
Du kan också se flödet ur kundens perspektiv och titta på kundresan. Den kan visserligen vara snirklig och se olika ut för olika kunder. Men du kan ändå generalisera och säga att kunden går igenom ett antal övergripande faser.
Med avstamp i kundresan utgår du från vad kunden behöver i de olika faserna.
3. Relationsbyggande
Du kan också se en funnel som stegen för att bygga relation – att lära känna, lita på och helst gilla. Här behöver vi ha respekt för att detta är något som sker psykologiskt och automatiskt. I varje steg kan endera part välja att avbryta.
Relationsbiten har en absolut påverkan på försäljningen. Allt annat lika så köper vi av den där relationen känns bäst.
4. Kommunikation
Nära relaterat till ovanstående punkter kan vi se en funnel utifrån ett kommunikationsperspektiv. Med hänsyn till relationsbyggandet och kundresan blir det viktigt vad du säger, hur du säger det och när du säger det.
Kombinera perspektiven!
Vi menar således att en webbinariefunnel är mer än bara aktiviteter och steg. För att få resultat från webbinarier behöver du ta hänsyn till alla perspektiven.
Om du bara gör de mekaniska stegen utan att tänka på innehållet i kommunikationen så riskerar du att missa viktiga aspekter av relationsbyggande. Kan du till exempel inte svara på frågor som kunden har så finns risken att hen tappar intresset. Om du är för snabb med att fråga om ordern kan du avbryta hela processen.
Du kan inte heller bara fokusera på kundresan. Alla har sin egen resa och det är ohållbart att ha koll på allas. Genom att förstå kundresans faser har du dock möjlighet att förstå vad du ska kommunicera och du har chansen att påverka fler.
När en webbinariefunnel fungerar så har du hittat ett standardiserat flöde som tar hand om tillräckligt många kunder. Som beaktar relationsaspekter och där du vet vad ni ska säga och i vilken ordning.
Sammanfattningsvis
För att få bra resultat från webbinarier bör du se webbinariet som en del i ett flöde och ta hänsyn till några olika perspektiv. Beakta de mekaniska stegen av aktiviteter samt kundresan, relationsbyggande och kommunikation.
En webbinariefunnel blir på så sätt en systematisk leadgenererings- och säljprocess i miniatyr. En process som kan testas, utvärderas och optimeras. Sedan kan du duplicera den till fler produkter och tjänster eller bygga ut med mer digital kommunikation.
Därigenom kan webbinariefunnels bli navet i en systematisk och digital relationsförsäljning.
