Många vi träffar ifrågasätter användningen av e-post i marknadsföring. ”Kommunicerar inte folk på andra sätt numera, via chatt, sociala medier och sånt?” Här är anledningar till att e-post fortfarande är den hetaste digitala kanaler. Och hur e-postmarknadsföring kan effektivisera marknads- och säljarbetet.
E-post är det mest effektiva sättet att nå personer
Först kan vi ta kål på myten att vi inte använder e-post längre. Undersökningar visar att 97% av alla svenskar använder e-post medan 90% använder sociala medier. I gruppen 16 – 35 år uppgår användningen av e-post till 100%.
Dessutom använder 68% e-post dagligen medan den största sociala mediekanalen, Facebook, används dagligen av 58% . Som jämförelse är det mellan 10 och 40% som använder övriga sociala medier över huvud taget, allt från Tik Tok till LinkedIn. Källa: Internetstiftelsen ”Svenskarna och internet 2020”.
Slutsatsen är att e-post är ett av de mest effektiva sätten att nå intressenter och kunder.
Fyra sätt att använda e-post
E-postutskick används övergripande på fyra sätt inom marknadsföring och försäljning:
- Uppsökande kontakt (outbound) det vill säga oanmäld e-post som skickas personligen från säljare eller från marknadsavdelningen till kalla kontakter
- I marknadsföringssyfte det vill säga centrala epostutskick till kunder eller till leads som ”optat-in” (frivilligt gett sin e-postadress)
- Personlig kommunikation från en säljare till dennes relationer; leads, kontakter och kunder
- Kommunikation av viktig kundinformation till adresser som finns i kundsystemet inklusive leveranssystemet
Du får inte hoppa mellan dessa hur som helst. Dels blir det fel socialt om e-postadresser som du fått i förtroende läggs in i en databas och ni börjar massmaila. Dels är det inte lagligt med avseende på GDPR.
Användningen av e-postmarknadsföring
Moderna marknadsföringsmetoder som Inbound Marketing och Marketing Automation baseras på tillgången till e-postadresser. Men standardmodellen för inbound marketing passar inte alla. Du kan behöva anpassa den utifrån hur ni säljer, hur ni är organiserade och vilken budget ni har.
Oavsett anpassning så är tillgång till e-postadresser, och bra ordning på sina e-postlistor, centralt för dig som vill effektivisera och automatisera er sälj- och marknadsprocess.
Här är fem säljmodeller för B2B relationsförsäljning som använder e-postkommunikation på olika sätt.
Konsekvenser av att inte ha e-postadresser
Omvänt, om ni inte har ett centralt system för e-postutskick, så brukar det få olika konsekvenser.
Här är några exempel
- Ni kan inte maila era kunder för ni har inte e-postadresserna på ett ställe eller är osäkra på om de är rätt
- Det tar evigheter att skicka julkort och det blir en manuell Excel-övning för hela företaget
- Det är tidskrävande att skapa inbjudningslistor inför varje tillfälle av ett seminarium eller evenemang
- Ni hör inte av er till leads och relationer och håller er inte ”top of mind”. Dina säljare eller konsulter hör inte av sig för att de inte hinner eller har oordning i sina kontaktuppgifter. Ni saknar centrala listor som ”hör av sig” som stöd till det personliga relationsbyggandet. Era intressenter glömmer bort er eller väljer en annan leverantör.
- Om ni inte hört av er regelbundet tidigare så blir det svårare att ”värma upp” kontakter när ni verkligen behöver sälja, till exempel när en pandemi slår till.
Vikten av ordning och reda i e-postlistor
För att lyckas med e-postmarknadsföring är det viktigt är att sätta upp en grundstruktur i e-postsystemet. Den bestämmer hur ni kommunicerar till vem i relationsresan.
Annars kan det lätt bli så att ni:
- Får kaos i listorna och inte vet vilka adresser som är rätt
- Har mängder med olika listor, inte vet vem som är på vilken och när respektive lista ska användas
- Importerar in en ny lista inför ett utskick och tappar effektivitetsfördelarna
- Skickar fel information till en relation, t.ex. kontaktförfrågan till en person som varit kund länge
- Går miste om möjligheten att göra kommunikationen relevant utifrån vad kontakten visat intresse för
- Kommunicerar för mycket (eller för lite) till vissa relationer
- Skickar kommunikation i en ologisk ordning t.ex. välkomstinformation till någon som redan följer er
- Har digitala flöden som är separerade från de personliga. Säljarna jobbar med sina kontakter och marknad med sina. Försök att ”synka” dem blir ett dataprojekt där ni börjar skicka och integrera e-post mellan olika system. Men det blir fel enligt ovan och kan även vara olagligt.
Har ni hygiennivån för e-postmarknadsföring?
Svara på nedanstående frågor för att se om ni uppfyller hygiennivån för e-posthantering.
- Har ni sätt att fånga e-postadresser från helt nya kontakter vid sidan av att personligen få visitkort?
- Kommunicerar ni med era kunder löpande via e-post både personligen och centralt?
- Kommunicerar ni med era kunder på ett sätt och med övriga relationer på ett annat sätt?
- Kan ni mäta hur mycket en e-postadress har kostat att skaffa, vad den ger i intäkt vid första köpet och hur mycket den kunden är värd i vinst över tid?
Denna nivå för e-posthantering är något som alla kan ha idag, ner till enmanskonsulter. Har du det inte så går du miste om möjligheter till ökad säljeffektivitet och kunder.
Avslutningsvis
Du som följer oss vet att vi försöker leva som vi lär. Vad gäller e-postmarknadsföring så är det en hörnsten i effektiva säljflöden och i hur vi själva skaffat över 100 kunder. Det är, och fortsätter att vara, en nyckelfaktor i vår försäljning och vi ser stora effekter hos andra som anammar samma metoder.
