Coronakrisen innebär en nedgång i efterfrågan för många företag. Risken att vi går in i en djup lågkonjunktur efter krisen är överhängande. Det är med andra ord avgörande att snarast möjligt hantera situationen på kort och lång sikt. Här är tre områden du behöver beakta för att säkra företagets försäljning i kristider.
Innan påsk körde David Tegenmark, Certus Growth och Patrik Nordkvist, Försäljningschefen ett webbinarium om försäljning i kristider. Ca 150 personer deltog live – allt från försäljningsdirektörer på storföretag till entreprenörer, säljare, Vd:ar och enmansföretagare.
Ytterligare 450 personer har tagit del av inspelningen. Här kan du ladda ner den.
Syftet med webbinariet var att dela kunskap och erfarenheter kring försäljning i kristider. Den här bloggposten är en sammanfattning från webbinariet.
Tre delar för att hantera försäljning i kristider
När vi pratar om försäljning i kristider ska vi tydliggöra att det inte bara är säljinsatser som behövs för att ta företag ur krisen.
Här är tre områden du behöver beakta:
- Säkra överlevnad
- Öka och anpassa ert fokus på försäljning
- Skapa långsiktiga möjligheter
1. Säkra överlevnad
I kris är det kassaflöde som är det viktigaste. Kassaflödet är blodflödet i bolaget. Utan kassa blir det konkurs. Därför måste alla bolag, stora som små, snabbt och resolut kasta alla långsiktiga planer överbord och agera som läkare gör på akuten.
Det viktigaste är att patienten, det vill säga företaget, överlever.
Se över kostnader och kapa det som går
Detta är en självklar punkt som dyker upp på ledningen agenda automatiskt vid kris. Men vi vill betona att alla företag inkluderat de som inte ännu drabbats hårt bör se över kostnader rigoröst under en kris och begynnande lågkonjunktur.
Planera för ”worst case” och för troligt scenario
Räkna på hur länge kassan räcker i ett ”worst case” och i ett troligt scenario. Skapa en plan och skriv ner förutsättningar för planen i respektive scenario så att ni förberett er så bra ni kan. Gör övningen på både företagsnivå och på individnivå.
Vilka åtgärdspaket kan bli aktuella och vilka kreativa sätt finns det att säkra intäkter, minska kostnader eller att kortsiktigt låna pengar för att klara kassaflödesbrister?
Läs på om de statliga stöd som går att få
Det finns många översikter över tillgängliga stödpaket. Här är en som är rätt så heltäckande från Driva Eget. Du kan också kontakta lämplig arbetsgivarorganisation.
Kriskommunicera med personalen
Flera deltagare i webbinariet tryckte på vikten av att hantera personalen på rätt sätt i krisläge. Ta fasta på oro och red ut oklarheter. Kommunicera tydligt och transparent.
Gör också vad du kan för att säkra att nedskärningar inte får allvarliga konsekvenser genom att kritisk kompetens försvinner.
Förstå påverkan av mental inställning
Inställning och ”mindset” viktigt för att klara överlevnad, kassaflöde och försäljning. Det gäller att hålla sig i rörelse och att hantera oro, stress och tvivel.
ProSales pekar till exempel på studier som visar att ledare som lyckas behålla lugnet, närvaron och målet i sikte, klarar sig långt bättre än de som drabbas av panik eller blir paralyserade.
Logiken är inte svår att förstå men det är förstås lättare sagt än gjort. Att som ledare påminna sig om betydelsen av mindset är ett första steg. Sedan behöver var och en hitta sin väg att hantera det.
2. Öka och anpassa ert fokus på försäljning
Nästa område är att lägga fokus på försäljningen. Här handlar det både om aktivitet och om anpassning.
I en krissituation finns en stor risk för handlingsförlamning. Många vet inte riktigt vad de ska göra och i värsta fall slutar man prata med kunder.
Detta är som att planera er egen begravning. I kris och lågkonjunktur behöver du snarare öka aktiviteten men du behöver också anpassa det ni gör.
Öka ert fokus på försäljning
Huvudregeln i kris och lågkonjunktur är att göra mer av det ni redan gör. Vi kommer till exempel att köra fler webbinarier eftersom det är enkelt för oss att göra mer av det vi redan har som rutin.
Här är andra tips för att öka fokuset på försäljning:
# Hör av dig till kunder och relationer
Generellt gäller regeln att höra av sig till kunder och relationer, även om det finns undantag (du kanske inte ska ringa dina kunder om de är aktiva inom vården).
Undersökningar från telemarketingföretag visar också att det är lättare att få tag på personer just nu.
Gör en plan för bearbetning av samtliga av följande: befintliga kunder, passiva kunder, varma leads, kalla leads.
# Gör lyssnarsamtal
Nu blir det dock viktigare än någonsin att anamma principer för relationsförsäljning. Det vill säga att bry sig på riktigt, lyssna och dela med sig av erfarenheter och kunskap.
Det funkar inte så bra att försöka forcera in möten eller dialoger om tjänster och produkter.
Var istället lyhörd för behov och begränsningar, fråga hur kunderna har det och prata om deras situation. Det har flera fördelar. Du:
- visar att du bryr er och bygger på så sätt relation
- får en grund för era egna prognoser
- håller uppe försäljningen. Även om du inte stänger affärer idag skapar ni leads och möjligheter som du kan aktivera så fort tillfälle ges efter den akuta krisen.
En deltagare i webbinariet myntade det passande namnet: ”lyssnarsamtal”. Att bara ringa kunder och höra hur de har det.
# Utforska möjligheter för partnerskap
I kristider kan det vara svårt att etablera nya relationer och sälja nytt. Men inom nykundsförsäljning kan partnerskap vara en väg framåt.
Genom att göra gemensamma marknadsaktiviteter (som exempelvis webbinarier) kan ni skapa försäljning och även bygga relationer och leads för framtiden.
Fundera om det finns potentiella partners som du kan samarbeta med. Vilka företag, som redan har kontakt med era potentiella kunder, har tjänster och produkter som kompletterar era?
# Stärk moralen genom kommunikation och ledarskap
I nuvarande krissituation har sättet att arbeta spruckit. Det är lätt att tappa tempo när man sitter hemma. Det här ställer nya krav på kommunikation och ledarskap. Du kan behöva peka med hela handen på ett sätt som du inte brukar.
- Stöd säljare och andra medarbetare med strukturer för att kunna arbeta hemma, till exempel med rutiner och tips på hur ni är effektiva i hemmamiljö.
- Styr hårdare under en period. Till exempel genom mer frekventa uppföljningsmöten, styrning av aktivitetsmål och deadlines samt disciplinerad mätning och uppföljning.
- Våga bestämma då vilsenheten i nuläget är stor hos många säljare. Till exempel bestäm att fokus är X och besluta hur många onlineträffar ni ska ha, snarare än att ha förhållningssättet ”lös det själv”.
Fundera också på huruvida ni kan tjäna på att gå emot strömmen. Om alla dina konkurrenter gör onlinemöten så kanske ni ska bryta av med ”walkabouts” på säkert avstånd. Eller satsa på fysiska möten i rum med stort avstånd mellan personerna. Självklart inom ramarna för myndigheternas rekommendationer.
# Skapa förutsättningar
I rådande situation behöver vi skapa de strukturer som behövs för att kunna arbeta effektivt. Många upplever också att de nu har tid att etablera sådant som de tidigare lagt åt sidan.
- Säkra er kontaktdata – Om ni har oreda i kontaktdata och system så är det läge att snabbt göra en städning och säkra att det är lätt att höra av sig till kunder och relationer.
- Se till att ha de digitala verktyg ni behöver – Digitaliseringen har tagit ett rejält kliv under Coronakrisen. De flesta är nu flitiga användare av digitala möten. Många skaffar webbinarieverktyg som ersättare till fysiska möten. Vissa börjar leverera, till exempel coaching och utbildning, digitalt.
- Etablera effektiviserande system – Att höra av sig till kunder och potentiella kunder via e-post är något som ofta underskattas. Det bästa är förstås om ni har en central följarlista redan. Annars kan det vara läge att sätta upp ett epostsystem för att kunna hålla kontakten med många samtidigt. Även ett CRM-system brukar löna sig för att öka effektivitet, kontroll och styrning i säljarbetet.
# Skaffa kundinsikt
Vi har tidigare nämnt vikten av att höra av sig till kunder och relationer med fokus på att förstå hur krisen påverkar dem. Detta gynnar relationsbyggande och försäljning och samtidigt får du viktig kundinsikt.
Denna insikt kan du använda för att anpassa budskap, välja rätt kundsegment, paketera eller ändra om tjänster och för att förstå hur marknaden och branschen kommer att röra sig även efter krisen.
Som ägare eller chef kan du i krissituationer behöva ändra din roll. Bolag där seniora personer tar sig tid för djupa samtal med höga chefer på kundföretag skaffar sig ovärderlig kundinsikt, bygger starka relationer och kommer ur kriser starkare.
Anpassa era erbjudanden
Den andra aspekten av att fokusera på försäljning handlar om anpassning. Enbart högre aktivitet löser nämligen inte situationen. Du behöver förmodligen släppa er ursprungliga marknadsplan och fokusera på det som kan ge intäkter nu.
# Fokusera på intäkter
Utvärdera vilka av era tjänster som det är läge att sälja nu och inte. Fokusera på det som är enklast att sälja. Vad har ni som kan hjälpa era kunder?
# Utforska smarta paketeringar
Vad gör ni som fortfarande behövs och som ni kan lyfta fram? Finns det delar av era nuvarande basprodukter som ni kan bryta ut och sälja som ett mindre paket? Kan ni sälja något ni har till en ny målgrupp? Kan ni leverera på ett nytt sätt?
# Se över hur ni kommunicerar kring tjänster och produkter
Dra nytta av kundinsikt för att förstå hur ni ska kommunicera kring befintliga tjänster och produkter. Koppla det ni gör till det kunderna behöver lösa. Det här handlar om att formulera den nytta ni gör för kunden. Det vi kallar marknadspaketering.
I korthet handlar anpassning om att fundera på hur ni kan hjälpa era kunder på bästa sätt just nu!
3. Skapa långsiktiga möjligheter
Den tredje delen av försäljning i kristider handlar om att blicka framåt till det som följer efter krisen. Vissa kommer onekligen att slås ut av pågående kris. Andra ser möjligheter i krisen och funderar på hur de ska dra nytta av den.
I webbinariet ställde vi frågan: ”Hur bedömer du efterfrågan på era tjänster och produkter påverkas?”
Det här var svaren: ”40% ökning, 40% minskning, 20% stabilt”.
För ledningen handlar det mycket om att våga tänka annorlunda och att förutspå hur världen kommer att se ut efter krisen. Vad kommer vi inte att kunna sälja? Vilka nya behov kommer att finnas när vissa branscher slås ut? Vad sker med konkurrenter?
Effektivisera och hitta nya möjligheter
Här är några tips för att hitta möjligheter:
- Mappa trender och hur intäktsmöjligheter, köpbeteenden och kunder kan se ut efter krisen. Hur kommer Coronakrisen att påverka din bransch?
- Utforska nya affärsmodeller. Stora kommer inte längre att slå små, snarare kommer de som är snabba att slå de långsamma, säger mediamogul Rupert Murdoch.
- Utveckla eller anpassa nya tjänster.
- Utforska nya sätt att ta tjänster och produkter snabbt till marknaden.
- Se över processer och hur ni arbetar.
- Gör en översyn över strukturen och storleken på organisationen. Se över hur ni kan fylla kunskapsgap.
- Digitalisera marknadsföring och försäljning för ökad effektivitet.
- Se över möjligheter att digitalisera er leverans.
Efter lågkonjunkturen kommer en högkonjunktur. Den cyniska verkligheten är att när företag och hela branscher går i konkurs så uppstår möjligheter för de som finns kvar. De kan ta bättre betalt och sälja mer.
Så i lågkonjunktur gäller det att ställa om, passa på att effektivisera om du har möjlighet och att hålla ut.
