Många pratar om vikten av att ”få ihop” marknad och sälj men långt ifrån alla lyckas bygga ett vasst marknad- och säljteam. Här är en förklaring till varför och hur du kan göra annorlunda.
När marknad och sälj arbetar i silos uppkommer ineffektivitet och frustration. Dessutom blir kostnaderna onödigt höga. Nyttan av att ha ett sammansvetsat marknad- och säljteam är tydlig. Så hur ska du gå till väga?
Ett bra sätt att börja är att fundera på vilka roller ni behöver.
För att veta vilka roller ni behöver så måste ni veta vilka ”flöden” ni ska ha. Det vill säga vad ni vill åstadkomma och hur processerna för att nå dessa mål ser ut.
Längre ner i artikeln tar vi upp varför det brukar vara svårt att få till ett sammansvetsat team och några principer för att lyckas. Men först ett exempel som visar hur du kan dela upp roller på olika sätt.
Ett skolboksexempel
Låt oss jämföra med restaurangen på IKEA (en väl fungerande apparat), titta på vilka roller som finns och hur du skulle kunna organisera dessa på olika sätt.
Rollerna i en Ikea-restaurang är förmodligen något i stil med:
- Laga mat
- Fylla på med mat i disken
- Ta beställning och lägga upp
- Ta betalt i kassan
- Städa, plocka och hålla rent
- Diska och ställa ut porslin
Du skulle kunna organisera restaurangen med generalister. Alla medarbetarna har befattningen restaurangpersonal (kockutbildad) och roterar i arbetslag enligt schema:
Eller så organiserar du restaurangen efter specialisering där medarbetarna har olika befattningar (och utbildning).
Det sista exemplet blir förstås mer kostnadseffektivt och ger förmodligen en nöjdare personal.
Notera att samma person kan ha flera olika roller. En befattning inkluderar med andra ord många olika roller.
Notera också att du kan bli mer fingranulär än i exemplet ovan:
- Kockutbildad personal kanske enbart lagar mat eller så har du vissa kockar som lagar varm mat och andra kall
- Köksassistenterna skulle kunna ta flera av rollerna (fylla på i disk, lägga upp, ta betalt)
- Du skulle kunna lägga till befattningar, t.ex. diskare och låta dem ta rollerna städ, disk och hålla rent
Funktionstänket ställer till problem
Exemplet ovan kan tyckas självklart men är just därför bra för att illustrera en poäng. Det är nämligen inte lika självklart när det kommer till marknadsföring och försäljning.
Det är vanligt att vi tänker funktion och anställer en befattning; en säljare och en marknadsförare, eller möjligen en innesäljare och en inbound manager – utan att veta vilka roller de behöver kunna ta.
Men, om vi inte vet tydligt vad medarbetarna ska göra och därmed behöver kunna eller hur det som var och en gör förhåller sig till det som andra i teamet ska göra – så brukar konsekvenserna bli att du:
- inte har personer med rätt kompetens
- har ett team som gör det var och en tycker eller tror de bör göra
- köper saker du inte behöver
Börja med process för att bygga ett vasst marknad- och säljteam
Lösningen för att kunna bygga ett vasst marknad- och säljteam är att tänka process istället för funktion.
- Istället för ”vad ska marknad göra” tänk till exempel ”hur ser processen för att generera nya kontakter ut” (inkluderar både marknad och sälj)
- Dela upp processen i olika delar (som i Ikea-restaurangen)
- Fundera på vilken roll som behövs i varje del och vem som kan axla den
Genom att utgå från process och fingranulärt mejsla ut rollerna som behövs i den processen så blir den interna arbetsfördelningen tydlig. Här kan du läsa mer om hur du hittar rätt marknad- och säljprocess.
Du kan också lägga ut de roller ni inte vill eller kan ta internt, i den omfattning just ni behöver.
