I våras höll David en föreläsning för ett 50-tal Akaviamedlemmar (f.d. Civilekonomerna) och tillika egenföretagare. Temat var ”konsten att ta betalt”. I den här bloggposten tar vi upp varför kronor-per-timme-modellen ofta orsakar problem för tjänsteföretag. Vi listar också alternativa betalmodeller för tjänster. Sex olika sätt att paketera och ta betalt som kan vara aktuella för såväl egenföretagare som mer etablerade bolag.
Att ta betalt för nedlagd tid är som bekant vanligt t.ex. i konsultbranschen, inom juridik, redovisning och marknadsföring. Men nackdelarna med modellen är många, vilket bekräftades av deltagarna i Akaviaföreläsningen.
De uttryckte bland annat följande utmaningar:
”Det är svårt att sätta ett värde på sitt eget arbete och kompetens”
”Jag vågar inte ta mer betalt för då kanske jag inte får några uppdrag”
”Timpriset pressas nedåt och kunderna jämför priser”
5 skäl till varför timprismodellen är kass
Många egenföretagare, och även större bolag, upplever ovanstående utmaningar och enligt vår uppfattning är timprismodellen en stor orsak. Vi skrev om timmodellen för många år sedan och sedan dess har nackdelarna bara framträtt ännu tydligare.
Här är fem nackdelar:
1. Fokus hamnar på timmar, kostnader och aktiviteter snarare än på värdet för kunden
2. Ju duktigare och snabbare ni är på att lösa kundens problem desto mindre tjänar ni
3. Förmågan att skilja sig från konkurrenterna minskar eftersom ert intellektuella kapital paketeras som en tidsenhet
4. Du får ett konstgjort tak på intäkterna eftersom antalet timmar är begränsat
5. Innovation och effektivisering motverkas eftersom ni behöver vara ”debiterbara” snarare än utvecklingsinriktade.
En av de största nackdelarna är att modellen ger en intressekonflikt mellan företaget och kunden. Vad företaget vill ha mer av (timmar), vill kunden ha mindre av.
Problemet med skalbarhet för tjänsteföretag
Kronor-per-timme-modellen är, enligt vår erfarenhet, en anledning till att många B2B tjänsteföretag har svårt att skala.
Eftersom antalet timmar är begränsat så behöver ni fler experter eller konsulter om ni vill ta fler uppdrag och växa.
Kunskapen sitter inlåst i experterna och används bara i deras uppdrag ”one-on-one”. Således kan ni inte fullt ut nyttja kunskapen i t.ex. marknadsföring, tjänsteutveckling och leverans i skalbara format.
Dessutom finns risken att experterna slutar om de inte får den utveckling, uppskattning och synlighet de önskar. De känner sig som ”expensive doers” (eller inexpensive doers) snarare än ”desired experts”.
Med alla förändringar som sker just nu, är det troligt att ”gig-ekonomin” kommer växa. Allt fler experter kommer förstå att de kan maximera det ekonomiska värdet av sin kunskap på egen hand, på ett mer skalbart sätt än att ”logga timmar” för en arbetsgivare.
Fastpris löser många utmaningar
Vi har själva från start valt bort timdebitering och genom åren provat flera andra sätt att paketera tjänster och ta betalt. Vissa har varit mindre lyckade medan andra har visat sig värdefulla både för oss och våra kunder.
En lärdom är att fastpris motverkar många av utmaningarna ovan. Det ställer visserligen en hel del krav t.ex. på paketering i såväl leverans, produkt och marknadsdimensionen.
Men det ger bättre skalbarhet, effektivare processer (eftersom incitamentet att utveckla är stort) och gör att fokus riktas mot värde snarare än kostnad.
Betalmodeller för tjänster: Alternativa sätt att leverera och ta betalt
I workshopen med Akavia visade David bilden nedan. Den ger en översikt över hur vi har valt att dela in olika typer av tjänster (i utveckling och drift). För oss har denna modell varit väldigt användbar och vi har implementerat många av varianterna både själva och för kunder.
Det finns många olika sätt att dela in tjänster men kanske kan du få användbara idéer för egen del.
Vad säger bilden?
Istället för att ta betalt per timme för aktivitet i en process t.ex. bokföring eller interimschef eller för aktivitet i ett projekt t.ex. utvecklare eller skribent i ett hemsideprojekt – kan vi ta ett fast arvode per månad, per leverans eller för access.
Några exempel:
- Paketera en löpande roll som en tjänst och ta betalt per månad
- Paketera en roll i ett utvecklingsprojekt som en tjänst och ta betalt per månad
- Paketera en instegstjänst, såsom en analys eller en workshop, eller utbildning, kampanj eller hemsida till fast pris och ta betalt per leverans
- Paketera enheter som produceras i en löpande process, såsom content eller månadsbokslut, till fast pris per enhet (leverans)
- Paketera tjänster eller utbildningar som levereras digitalt och ta fast pris för access
- Ge tillgång till ett nätverk, resurser av olika slag eller till support vid behov, för fast pris för access
Mer information om betalmodeller för tjänster
I den här LinkedIn-artikeln kan du läsa mer om våra erfarenheter av dessa alternativ. Där dyker David ner i vad som krävs, varför vissa B2B tjänsteföretag halkar efter och trender för betalmodeller som blir allt vanligare.
För övrigt konstaterade vi i Akavia-föreläsningen att det egentligen inte handlar om ”Konsten att ta betalt” utan om ”Konsten att förmedla vilket värde kunden får”.
