Varje kostnadsbesparing är en vinstkrona på nedersta raden, så det är viktigt att inte spendera för mycket eller lägga budgeten på fel saker. Samtidigt behöver du ta vissa kostnader för att få resultat. Det går inte att spara sig till tillväxt. Så vilka kostnadsposter är rätt för er och i vilken omfattning?
Allt för många företag lägger allt för mycket pengar på sådant som inte ger någon effekt. Samtidigt finns det en dold och stor potential på många företag att jobba annorlunda för att kunna sälja mer.
Så vilka kostnadspostnader är ”rätt” och vilka kan du ta bort?
Dela upp sälj- och marknadsbudgeten övergripande
Det finns inget självklart svar för den optimala allokeringen av ett företags pengar. Men det finns några perspektiv som gör det enklare att närma sig en effektiv budget. Frågor som du som är ägare, VD eller beslutsfattare behöver beakta.
Först kan du dela upp budgeten på övergripande nivå, vilket jag går igenom i nedanstående video.
Om du redan har järnkoll på mål nerbrutet till aktiviteter, kompetensmix och hur ni organiserar er så är innehållet tämligen självklart. Annars kan videon ge en bra utgångspunkt.
Perspektiv som lägger grunden för allokeringen
Det finns alltså ett antal perspektiv som kan bidra till en optimal allokering av budgeten för tillväxt och lönsamhet.
Svara på frågorna, hur:
- ser er säljprocess ut i mätbara steg?
- ska budgeten fördelas mellan varumärkesbyggande och säljdrivande?
- bör den fördelas mellan nykund och befintlig kund?
- ligger betoningen på central kommunikation vs personligt säljarbete?
- ska budgeten fördelas mellan löpande processer och utvecklingsinitiativ?
- prioriterar ni kostnader som ger störst påverkan på resultatet enligt 80/20-principen?
Tydlighet kring dessa frågor tydliggör också vilka kostnadsposter som är aktuella och vilka som kan väljas bort.
Här kan du läsa om de sex perspektiven i mer detalj.
Sedan finns det självklart andra faktorer som också kan påverka kostnadsstrukturen. Till exempel; bransch, affärsmodell, bolagets storlek, unika kompetenser internt, huruvida ni har söktrafik etc.
Kostnadsposter i din sälj- och marknadsbudget
När vi hjälper våra kunder att skapa en operativ sälj- och marknadsbudget utgår vi från olika typer av kostnadsposter. Dessa rimmar ofta väl med resultaträkningen så uppdelningen gör att du kan simulera olika vinst och utfall över tid för gradvis utveckling av marknads- och säljfunktionen.
Här nedan är exempel på kostnadsposter som kan vara aktuella beroende på var ni står i ovanstående perspektiv.
Licenser för system
- Mailsystem
- CRM-system
- Verktyg för bilder, contentproduktion, publicering, webbinarier
Personal, fast eller inhyrd
- Säljare
- Mötesbokare
- Inbound manager
- Content manager
- Marknadschef
- Marknadskoordinator eller marknadsassistent
- Platform manager
- Skribent
Marknadsmaterial och ”statiska” tillgångar
- Broschyrer och andra trycksaker
- Hemsida
- Kundcase
- Produktinformation, erbjudanden
Rörliga kostnader
- Content och copy
- Betald trafik, annonsering
- SEO
- Organisk trafik (arbetet med sociala medier)
Kampanjer och events
- Seminarier
- Webbinarier
- Mässor
- Kundevents
Utvecklingsinsatser
- Utvecklingsprojekt (införa systemstöd, mekanismer för leadsgenerering, utveckla nya kanaler, mätning, annonsering etc)
- Löpande förbättringar av arbetssätt
Tre övergripande råd
Så vilka kostnader är aktuella i just ditt fall? Ja det beror som sagt på. Det är inte självklart att ge specifika råd inom området budgetering eftersom varje bolag har sina specifika förutsättningar och mål.
Här är tre allmänna råd:
- Tydliggör er säljprocess. Den sätter grunden för vilka aktiviteter ni behöver göra och därmed vilka kostnadsposter som är aktuella. Här kan du läsa mer om olika säljprocesser.
- Organisera ert marknads- och säljteam utifrån behovet av aktiviteter och därmed kompetens. De största kostnaderna ligger ofta i arbete och personal.
- Sträva mot mätbarhet i alla steg av säljprocessen. Då kan ni skapa en allt bättre allokerad budget som ger allt bättre resultat.
I bloggposten Så här skapar du en optimal sälj- och marknadsbuget kan du läsa mer om de perspektiv som lägger grunden för en kunna skapa en optimal sälj- och marknadsbudget.
