Kronor-per-timme-modellen är vanlig i tjänstesektorn, i såväl konsultbranschen som inom juridik, redovisning och marknadsföring. Även om man har fasta åtaganden så ligger ofta timdebitering i botten. Men de finns många negativa aspekter med timmodellen och den får allt mer konkurrens av nya sätt att leverera och ta betalt.
Allt fler expertföretag försöker hitta nya sätt att leverera och ta betalt. Dels för att timpriserna pressas nedåt och marginalerna krymper. Dels för att bättre möta kundens behov.
För även om kunden vill ha flexibilitet så vill hon också veta vad hon får.
Jämför med att ta in en hantverkare per timme. Du vill veta vad du får och vad det kommer att kosta. Du vill inte ta all risk eller att det ska löna sig att göra fel. Det är samma sak med konsulttjänster.
Baksidan med kronor-per-timme-modellen
Tim Williams har skrivit en uppmärksammad LinkedIn-artikel ”En dödsruna för timdebitering”. Där listar han en rad symptom på att timmodellen är döende.
Här är en sammanfattning:
- Den ger en intressekonflikt mellan företaget och kunden. Vad företaget vill ha mer av (timmar), vill kunden ha mindre av.
- Den fokuserar på insatser, timmar, kostnader och aktiviteter snarare än vad kunden verkligen köper: resultat.
- Den motverkar effektivisering. Ju snabbare företaget kan lösa ett problem, baserat på fördjupad expertis, desto mindre tjänar företaget.
- Den paketerar företagets intellektuella kapital som en tidsenhet, vilket avsevärt minskar företagets förmåga att skilja sig från konkurrenterna.
- Den lägger ett konstgjort tak på intäkterna eftersom det bara finns att visst antal timmar per dag.
- Den motverkar innovation. Eftersom tiden ständigt mäts blir motivationen för experten att vara ”debiterbar” snarare än innovativ.
- Den ger ingen information om vad som verkligen är viktigt, såsom arbetets kvalitet, kundnöjdhet eller företagets effektivitet.
- Den ger upphov till felaktig resursfördelning. Istället för att tilldela talang som mest effektivt kan lösa ett problem, tilldelar företaget resurser som kunden har råd med.
- Den bygger silos och uppmuntrar inte till samarbete. Målet blir att komma i mål på uppskattad tid snarare än att nyttja intern hjärnkraft som kan lösa kundproblem.
- Den är dyr. Det kostar att underhålla modellen, i form av system och rutiner för tidsrapportering och fakturering.
En annan nackdel är att man får begränsad nytta av den kunskap som finns i företaget. Kunskapen sitter inlåst i experterna och används enbart i deras uppdrag one-on-one – istället för att nyttjas i allt från marknadsföring till tjänsteutveckling och leverans i skalbara format.
En risk är också att experterna slutar om de inte får den personliga utveckling, uppskattning och synlighet de önskar. De blir ”expensive doers” istället för ”desired experts”.
Trend att frigöra kunskap
Förmodligen kommer det att ta tid att ersätta kronor-per-timme-modellen. Hur det ska gå till är inte självklart. Många bolag är riggade för timdebitering och det är svårt att förändra existerande strukturer, speciellt i större bolag.
Men så fort tillräckligt många anammat modeller som är bättre och billigare för kunden samtidigt som företaget tjänar mer och mer skalbart, ja då torde timmodellen bli utkonkurrerad.
Det finns en del goda exempel och tecken på att trenden går emot att frigöra kunskap och öka potentialen för lönsamhet. Så även om det dröjer så tror vi att det är bra att ha span på detta och fundera på hur man kan ställa om.
Här är en artikel som kan ge idéer för alternativ till en ren kronor-per-timme-modell; 12 sätt att ta betalt för konsulttjänster.
Vi håller med Tim Williams och försöker dra vårt strå till stacken för att hitta nya attraktiva leveransformer som är bra för alla. Vi har bestämt att inte bygga Certus på en kronor-per-timme-modell och har inte skrivit en enda sådan offert. Vi utforskar istället olika sätt att paketera kunskap för att göra den tillgänglig för fler, samt olika sätt att paketera leveransen; i rådgivning, coaching och utförande.
Vill du veta mer om hur du kan tjäna pengar på er kunskap, följ oss gärna genom att ladda ner guiden: 3 delar i en modern säljapparat
