Att automatisera marknads- och säljarbetet kan vara bra av många skäl. Men det är inte självklart att det lyckas. En framgångsfaktor är systematik, till exempel i form av en Marketing Funnel. När Centsoft införde en sådan så ökade de sin försäljning med 25% på 6 månader. I den här artikeln får du veta hur en Marketing Funnel bidrar till högre omsättning.
Många intäktsansvariga har erfarit att det där Marketing Automation-systemet man trodde så mycket på, inte gett de resultat man hoppades på.
Andra tror att det krävs stora och dyra systemprojekt för att börja med automatisering – vilket inte är sant.
I den här artikeln får du veta hur ni kan automatisera säljkommunikationen med hjälp av en Marketing Funnel och hur vi gjorde det för Centsoft.
Vad är en Marketing Funnel
En Marketing Funnel består av flera delar som hänger ihop i ett flöde. Den fångar intressenter, bearbetar dem i en automatisk epost-sekvens och slutar i någon form av konvertering, antingen en personlig kontakt med en säljare eller ett digitalt köp.
En marketing funnel är den modell inom contentdriven inbound marketing som är mest automatiserad eftersom den, efter att den är skapad, rullar av sig själv. Du behöver bara driva trafik till den.
En funnel bör byggas 1 – 1 – 1. Det vill säga ett flöde till en specifik målgrupp mot ett specifikt erbjudande.
Centsoft valde en Marketing Funnel för att få fler demos
Centsoft hade en fungerande digital säljprocess. På deras hemsidan anmälde sig en andel av besökarna till en produktdemo. Denna demo gav i sin tur ett känt antal affärer och kunder som sedan stannade länge.
Men, de ville nå ut till fler intressenter och öka antalet demos.
De valde att bygga en Marketing Funnel som ett komplement till sin befintliga säljprocess. De ville nå fler i målgruppen ekonomichefer – inte bara de som aktivt söker efter en fakturalösning utan även sådana som skulle kunna bli intresserade på sikt.
De ville också öka chansen att få kontakterna att boka demo genom att bearbeta dem med relevant kommunikation.
Komplement i flera steg
Vi byggde således en Marketing Funnel parallellt med Centsofts redan befintliga digitala försäljningsprocess. Syftet: att få fler personer att boka en demo.
Från kall kontakt till affär
En självklar tillämpning av en Marketing Funnel är att automatisera delar av ett redan fungerande säljflöde och använda redan utprövade kanaler.
I detta fall satte vi emellertid, tillsammans med Centsoft, upp några riktigt hårda kriterier för framgång, för att verkligen kunna mäta effekten.
Följande begränsningar definierades:
Funneln skulle rikta sig enbart mot personer med ”low intent” dvs mot personer som INTE aktivt sökte efter en fakturalösning.
Den fick enbart rikta sig mot NYA intressenter dvs personerna fick inte ha besökt Centsofts hemsida tidigare
Hemsidan fick INTE användas för att fånga intressenter till det nya flödet
Denna Marketing Funnel skulle alltså inte få något ”gratis”. Den skulle göra jobbet att ta helt kalla kontakter till bokning av demo, utan att använda sig av något av det som redan fungerade.
Detta ställde hårda krav på att ta fram ett målgruppsanpassat innehåll, med ett genomtänkt budskap och rätt ”copy”. Dels för att få uppmärksamhet, dels för att påverka kontakterna att boka.
Samma kundanskaffningskostnad och 25% försäljningsökning
Testet lyckades och genom denna Marketing Funnel kunde Centsoft fånga ett stort antal kontakter som de tidigare inte nått.
Antalet demos gick upp markant och försäljningen ökade med 25% på 6 månader.
Eftersom konverteringssiffrorna var kända och vi visste exakt hur mycket annonseringen kostat så kunde vi räkna ut kostnaden för att skaffa en ny e-postadress, kostnaden för att få en demobokning och kostnaden för att få en affär.
Sammantaget blev den rörliga kostnaden för att skaffa en ny kund lika stor för Centsofts Marketing Funnel som för det tidigare säljflödet.
Projektets totala ROI efter 10 månader (6 månader bygg & test och 4 månaders drift): 450%.
Marketing Funnel blir en bestående tillgång
En fördel med en Marketing Funnel är att den är en bestående tillgång, en ”kampanj” som alltid är på. Den kan, och bör, givetvis optimeras över tid för att få bästa möjliga effekt. Men när den väl är skapad så är den automatisk och kräver minimalt med manuellt arbete.
En annan fördel är att den genererar e-postadresser från kontakter som är i tidig fas i köpresan. Det gör att ni ”håvar in” fler och säkrar möjligheten att kommunicera med dem.
En Marketing Funnel är också det mest effektiva sättet, om det görs rätt, att påverka intressenter med ett smart budskap som styckas upp över tid.
Centsofts Marketing Funnel är ett exempel på hur du kan skapa en helautomatiserad process där genomtänkt kommunikation driver mot ett avslut.
Centsoft är ett framgångsrikt företag som utvecklat en lösning för elektronisk hantering av leverantörsfakturor. Sedan vi byggde deras Marketing Funnel har företaget bytt ägare och ingår nu i Rillion.
