De flesta ägare, VD och intäktsansvariga vi träffar har samma målbild. Nämligen att få till en systematisk och mätbar nykundsförsäljning till den mest optimala budgeten. Detta är fullt möjligt för alla, stora som små, men det finns hinder som gör att många inte lyckas. Här är de vanligaste hindren och hur du övervinner dem.
När vi startade Certus Growth var målet att knäcka koden för hur mindre och medelstora bolag får till digitaliserad marknadsföring och försäljning i praktiken – som ger mätbara resultat. Först för oss själva och sedan för kunder, speciellt inom konsult, IT- och utbildningssektorerna.
På senare tid har vårt fokus varit att hitta så destillerade sätt som möjligt att förmedla kunskapen.
Här är de, i vår erfarenhet, tre vanligaste skälen till att företag inte lyckas bygga en effektiv och förutsägbar nykundsapparat. Var och en med en rekommendation och lösning för att övervinna hindret.
1. Frustration över ”information overload”
En av de vanligaste utmaningarna är att det finns så mycket information att det är svårt för en beslutsfattare att veta vad de ska satsa på. Det finns en uppsjö av metoder, system, kanaler och leverantörer. Det svåra idag är inte att få information. Det svåra är att välja bort och säga nej.
Lösningen är att fokusera.
- Sätt en säljprocess för ert bolag (helst en rätt enkel sådan) och välj bort alla de leverantörer, metoder, kanaler och arbetssätt som inte ligger inom ramen för ert sätt att sälja.
- Fokusera och detaljera era ideala målgrupper och kundsegment. Det går allt sämre att vara ”allt för alla”. Det gäller i allt högre grad att ha en strategi – som per definition innebär fokus och att välja bort.
- Slutligen, fokusera era insatser på de erbjudanden (tjänster, produkter och leveranser) där ni kan bli det bästa valet för er målgrupp inom några områden.
2. Oordning och ineffektivitet
En annan faktor vi ofta stöter på är känslan av oordning och ineffektivitet. I vissa fall upplever personer inom marknad och sälj en känsla av kaos.
Det är tyvärr inte ovanligt att marknadsavdelningar har ett flertal personer som alla är extremt upptagna. Men aktiviteterna de gör resulterar inte i mätbar försäljning. Ofta lägger man på mer och mer aktiviteter. I bästa fall får man en effekt i varumärkesbyggande. I dagens medielandskap, där det finns 1 miljard bloggar i världen, är det dock allt svårare för mindre och medelstora bolag att förlita sig på ren ”branding” även om den sker i moderna digitala kanaler och på sociala medier.
Motmedlet mot denna kaos heter struktur.
Det gäller att skapa struktur inom tre huvudområden:
- Skapa ett optimalt marknad- och säljteam med kompetenser och roller som lirar med ert fokus enligt punkt ett ovan. Marknadsföring och försäljning blir alltmer specialiserat och det finns en mängd specialistroller inom olika områden. För små och medelstora bolag är ett av de största problemen att få tillgång till denna kompetens kostnadseffektivt. Därför är det extra viktigt att sätta sig in i vilka roller ni behöver (och vilka som kan väljas bort), vad som krävs av dem och vilka alternativ som finns (anställning, frilans, extern part) så att du inte bara tar in någon och gör en dyr felrekrytering.
- Skaffa rätt system. Förenklat är det tre huvudsystem som behövs: Hemsida, CRM och emailsystem. Därtill behövs ofta lite kringsystem och applikationer som hjälper till med effektivisering och vissa specialfunktioner. Det finns över 3800 TYPER av system idag. Så här gäller det att välja och välja bort.
- Välj strukturerat vilket content och vilken copy som ditt företaget behöver. Här är det värdefullt ta utgångspunkt i kundresan och se till att ni har kommunikation som möter kunden i alla steg, för att kunna attrahera, bygga relation och stödja i beslut.
3. För låg säljaktivitet
Ett av de vanligaste hindren, för att kunna få ett systematiskt flöde av nya kunder, är att säljaktiviteten helt enkelt är för låg. Oavsett hur ni skaffar nya kunder så krävs det en viss löpande aktivitet med prospektering, kontaktskapande och dialog för att generera leads och affärer.
Orsakerna till låg aktivitet kan vara många. Ibland är det tidsbrist eller avsaknad av säljkompetens. Ibland är det att företaget inte kan ta in nya kunder på grund av resursbrist i leveransen.
Oavsett skäl så måste ett företag som vill växa ha tillräckligt mycket marknadsförings- och säljaktivitet igång löpande.
Detta problem löses självklart genom att öka aktiviteten.
Men här är det viktigt att poängtera att genom att lösa utmaningarna 1 och 2 först, så blir det mycket enklare att öka aktiviteten. Dels finns de nödvändiga grunderna som stödjer effektiva arbetssätt. Du vet också att ni lägger tid på rätt aktiviteter för att få resultat.
Stegen mot förutsägbar nykundsförsäljning
Sammanfattningsvis ser vi alltså tre huvudorsaker som hindrar företag från att framgångsrikt bygga en apparat för förutsägbar nykundsförsäljning.
Vårt recept på lösning är att göra följande tre steg för att komma förbi hindren.
- Fokusera
- Skapa strukturer
- Säkerställ löpande aktivitet
De tre stegen ingår i en modell som tar företag från A till B i skapandet av ett systematiskt nykundsflöde. Vill du veta mer om de tre stegen och vad som ingår i varje steg, anmäl dig gärna till vårt webbinarium där vi fördjupar oss i just detta.
Webbinarium: 3-stegsmodellen mot förutsägbar nykundsförsäljning
