När vi kör workshops med kunder för att skapa deras unika moderna säljprocess så brukar vi inleda med att ställa en fråga. "Vilken är er största fundering när det gäller modern digitaliserad kommunikation och försäljning?"
Allt som oftast handlar funderingarna om kanaler, webb eller om system för CRM och marketing automation.
En fråga jag får alltför sällan men som deltagarna borde ställa är: "Hur ska vår säljprocess se ut?" En annan är: "Hur organiserar vi en modern sälj och marknadsavdelning?"
More...
Gör det i rätt ordning
I min mening läggs för mycket fokus vid det tekniska. Jag gjorde själv samma misstag för 10 år sedan när jag började införa marketing automation.
Det jag lärt mig sedan dess är hur viktigt det är att göra saker i rätt ordning.
- Börja med att designa säljprocessen för ditt företag – den är unik.
- Bestäm sedan hur ni bemannar denna säljprocess med olika roller.
- För att först därefter välja system och verktyg till de personer som ska köra processen.
Att designa säljprocessen (med online och offline, personligt och digitalt etc) skriver vi om i andra bloggposter.
Vill du fundera över hur ni bäst kan organisera er marknad och försäljning? Vi har sammanställt en översikt över de roller vi provat ut tillsammans med kunder och andra expertföretag.
Roller för modern försäljning och kommunikation
Här är en bruttolista över vilka operativa nyckelroller som kan behövas - i ett företag som vill driva modern försäljning och kommunikation.
Nyckelroller
- Säljare nykund – nykundssäljare är bra på att ”bryta ny mark” och hitta nya prospects. Vissa företag väljer att ha dedikerade nykundssäljare för att få fokus på nykundförsäljningen.
- Säljare kvalificering och merförsäljning – kvalificerande säljare tar en prospect/lead vidare i säljprocessen och ansvarar för att sälja mer till befintliga kunder.
- Inbound Manager – ser till att ni syns mot fler i er målgrupp och underhåller såväl intressenter, prospects, leads och kunder genom regelbunden central kommunikation.
- Content Manager – ansvarar för att planera och ta fram kunskapsinriktat innehåll (text, ljud, bild, video etc) som bidrar med värde till er målgrupp och visar vad ni kan inom ert expertområde.
- Platform Manager – sköter de tekniska verktygen, automatiserar kommunikationsflöden, hanterar datastruktur och ser till att ni har största möjliga ROI på dessa verktyg rent ekonomiskt.
- Marketing (and Sales) Funnel Designer – ansvarar för designa flöden för sälj och marknadsföring som syftar till att föra intressenter snabbare från första kontakt till affär. Dessa flöden kan vara så väl personliga som digitala och automatiserade.
Sekundära specialistroller
- Trafik och annonsexpert – är specialiserad på att öka synligheten på webben, driva trafik till webb och landningssidor samt skapa och mäta effekten av olika annonser.
- Webb och konvertering – en webbexpert sköter det tekniska kring företagets webbplats och kan vara specialist på konvertering dvs hur du ökar andelen köpande besökare.
- SEO-expert – är specialiserad på sökmotoroptimering som syftar till att öka trafiken till en webbplats.
- Plattformsexpert per verktyg – vissa företag har delat upp sin digitala plattform och har experter för respektive verktyg eller kanal, som exempelvis en social media manager eller till och med en Facebook-expert.
- Skribenter och copywriters – skribenter kan bidra till effektiv produktion av content och copywriters är experter på att skriva säljdrivande texter som påverkar intressenter att ta action.
- Produktionsexperter (video, audio, bild) – produktionsexperter är specialister på vissa media som exempelvis videoproduktion.
Vilka roller ska ni ha?
Exakt vilka roller ni ska ha beror helt på er unika situation (bransch, säljprocess, budget, kunder, marknad och konkurrenter). Hur ni fördelar roller beror också på er storlek och era unika behov.
Mindre bolag behöver inte alla dessa roller. De behöver också fördela de roller som behövs på färre personer. Vissa individer (interna eller externa) tar därmed flera roller på deltid.
Oavsett hur ni väljer att bemanna är det viktigaste att säkerställa att ni bygger en görbar kommunikations och säljprocess. En som ger en ”bättre” allokering av er marknads- och säljbudget och en positiv mätbar ROI på denna budget.
