Många vi jobbar med har intäktsansvar men de är inte säljare och känner sig inte alltid helt bekväma i säljrollen. Här ett ”mindset” som kan göra säljarbetet både enklare och roligare och hjälpa dig att lyckas med relationsförsäljning.
Företagsägare, chefer och konsulter behöver ofta sälja även fast de inte har bakgrund som säljare eller någon säljträning att luta sig emot.
Så har det varit för mig och kanske känner du igen dig.
Det kan kännas obekvämt att följa upp eller att fråga om en order. Du kanske känner dig tjatig eller pushig och det kan vara svårt att hitta en anledning att höra av sig.
Är du en rådgivande säljare eller en säljande rådgivare?
Här är ett mindset som hjälpt mig att känna mig mycket mer bekväm i säljrollen och som kanske kan hjälpa dig som säljer via relation.
Se dig själv som en rådgivare snarare än en säljare!
Man skulle kunna säga att det finns två typer av säljare:
En säljande rådgivare är i huvudsak rådgivare med intentionen att hjälpa kunden att hitta bästa lösningen på ett problem – även om det innebär att kunden köper mindre eller till och med inte väljer den egna produkten eller tjänsten.
För att kunna ta en rådgivande roll behöver du lära känna kunden, vara nyfiken på kundens situation, sätta dig in i hans eller hennes utmaningar och vilja dela med dig av det du kan.
Motsatsen, en rådgivande säljare, utger sig istället för att vara rådgivare men det blir snabbt tydligt (om du är kund) att den bakomliggande intentionen är att få dig att välja just den personens eller företagets erbjudanden.
Så det handlar i grund om botten om intention på en skala utifrån SKA HA eller VILL GE.
Olika typer av säljare
Sättet att sälja skiljer sig förstås mycket åt beroende på vad du säljer. Relationsdimensionen är olika och så även graden av rådgivning som är möjlig att ge.
Jämför till exempel:
- Telefonförsäljaren för magmaskiner – har målet att få kunden att säga ja, redan i första kontakten. Måste övertala.
- Produktsäljaren – har målet att sälja de egna produkterna men kan vara rådgivande, genom att hjälpa kunden att köpa rätt produkt inom det egna utbudet.
- B2B-säljaren av komplexa tjänster – har målet att lära känna kunden och bygga relation för att öka chansen att sälja på lång sikt. Han eller hon hjälper kunden att hitta bästa lösningen på ett problem – bland många möjliga lösningar.
- Rådgivaren – ger oberoende råd som expert inom ett område utan koppling till specifika leverantörers tjänster eller produkter. Rådgivaren är någon som kunden litar på som oberoende part och kan tänka sig att betala, många gånger mycket, för att få hjälp att fatta rätt beslut.
Vår erfarenhet är att de som lyckas bäst, på varje nivå, är de som går snäppet längre vad gäller att GE.
Det vill säga ju mer du anammar filosofin att vara rådgivande desto mer vinner du på det i längden.
Att lyckas med relationsförsäljning under kris
Detta sagt så kan det givetvis vara svårt att helt och fullt anamma rollen av rådgivare i B2B-försäljning. Speciellt om säljkraven på dig är höga eller om det går dåligt för företaget på grund av kris eller lågkonjunktur.
När vi är desperata att dra in pengar är risken att bli för ”krängig” överhängande, vilket rimmar dåligt med relationsförsäljning.
Om du befinner dig i en sådan situation är det bra att försöka dölja den eventuella stress du känner i dialogen med potentiella kunder. Och påminna dig om att du tjänar på att agera rådgivande, både på kort och lång sikt.
För den som inte redan jobbat på att bygga sina relationer kan det bli extra svårt att sälja i kris. Det är rent krasst lite sent att börja bygga relation när läget väl blivit pressat.
Här vill jag emellertid passa på att lyfta fram ett gammalt klokt kinesiskt ordspråk:
”Bästa tillfället att plantera ett träd var för 10 år sedan. Det näst bästa är idag.”
Olika sätt att bygga relation för att lyckas med relationsförsäljning
Att ta en rådgivande roll och hjälpa sin målgrupp förutsättningslöst gynnar, enligt vår erfarenhet, chansen att lyckas bra med relationsförsäljning.
Andra sätt att bygga relation är att dela med sig av kunskap genom att skicka värdefulla tips, artiklar eller annat mottagaren kan ha nytta av. Då har du också en anledning att höra av dig, vilket i sig stärker relationsbyggandet.
Om du anammar dessa principer för relationsförsäljning står du bättre rustad att kunna sälja i nästa kris eller lågkonjunktur. Du har också etablerat grunden för ett trevligt sätt att sälja som många känner sig bekväma med.
