IT-, konsult- och andra B2B-företag förlitar sig i regel på relationsförsäljning för att sälja. Men det finns många olika sätt att relationssälja och vilken säljprocess B2B som är bäst varierar från fall till fall. Om ni har utmaningar med er försäljning så kan ni behöva se över er säljprocess. Här är fem säljmodeller för relationsförsäljning att utgå från.
Digitala metoder och plattformar ger många möjligheter att jobba smartare. Därför kan det löna sig att se över säljprocessen. I alla fall om ni behöver sälja mer eller har utmaningar med exempelvis nykundsförsäljning, mätbarhet eller låg effekt från era sälj och marknadsaktiviteter.
På övergripande nivå är första steget att bestämma vilken huvudmodell ni ska ha. Det finns nämligen bara tre sätt för en kund att köpa något digitalt. Läs del 1 av att välja säljprocess här.
Därefter behöver ni, om ni säljer på relation, välja lämplig säljmodell för relationsförsäljning.
Här visar vi hur du kan utnyttja digitala kanaler och metoder för att förbättra er säljprocess B2B – i fem olika säljmodeller.
Säljprocess B2B – Tre delar med olika betoning
En effektiv säljprocess B2B, och alla fem säljmodellerna, inkluderar följande tre nyckel-komponenter:
- Content eller innehåll om ert expertområde som ger värde till er målgrupp.
- Central digital kommunikation som attraherar prospects och kunder och kommunicerar löpande ”one-to-many”. Det är i regel marknadsavdelningen som kör den centrala kommunikationen.
- Personlig kommunikation och försäljning. Det är oftast säljarna eller konsulterna/experterna som sköter personlig kommunikation och försäljning.
I de olika modellerna ligger olika mycket betoning på dessa tre delar.
De 5 säljmodellerna
1. Personlig försäljning 2.0
Personlig försäljning 2.0 är klassisk relationsförsäljning uppgraderad med digitala kanaler för ökad effektivitet.
Säljarna prospekterar och bygger relation via sociala plattformar som LinkedIn. De använder sig av innehåll, content, för att ha en anledning att höra av sig och för att ge värde till sina relationer över tid.
Arbetssättet kallas Social Selling och kombineras ofta med traditionell relationsförsäljning; telefon, mötesbokning och möten.
Med andra ord ligger betoningen i denna modell på personlig försäljning och ni gör ingen, eller ytterst lite, central kommunikation. Modellen kräver en proffsig och effektiv säljkår. Dessutom behöver ni någon med förmåga att ta fram värdeskapande content.
2. Den digitala grundmodellen
I den här modellen kombinerar du central kommunikation ”one-to-many” med personlig kontakt. Närmare bestämt så använder du content och central kommunikation för att attrahera nya intressenter och underhålla relationer. Därefter erbjuder du något som ger en personlig kontakt.
Intressenten flaggar själv intresse för fördjupad kontakt eller dialog. Detta sker till exempel genom att kontakten anmäler sig till ett webbinarium, kommer till ett seminarium, signar upp för en demo eller beställer en instegstjänst.
Modellen passar för företag med djup kunskap inom ett område. Den passar företag som inte har en professionell säljkår utan förlitar sig på experter/konsulter som säljer. Målet är att kunderna ska hitta till er utan att ni behöver ”jaga”.
Conversionista (www.conversionista.se) är ett företag som framgångsrikt använd denna modell. De gick från 5 till över 20 personer på kort tid. Det är också den modell vi själva använder som gett oss över 80 nya kunder genom digitala kanaler där 85% är helt kalla kontakter.
3. Inbound Marketing
I Inbound Marketing-modellen sker en överlämning från central marknadsföring till personlig försäljning. Det är många spelare som förespråkar den här metoden, däribland HubSpot. Den bärande tanken är att marknad ska ge leads till sälj.
Inbound Marketing är ett mer avancerat sätt att hantera marknads- och säljprocessen som kräver ett Marketing Automation-system, lead-scoring-funktionalitet och mycket content. Således passar modellen för större företag som har både en marknadsavdelning och en säljkår.
4. Marketing Funnels
Med den här modellen säljer du B2B digitalt och helt automatiserat. Det är den centrala kommunikationen som driver hela köpprocessen.
En Marketing Funnel behöver du bygga för en specifik målgrupp mot ett specifikt erbjudande för att den ska vara effektiv. Kommunikationen sker i en serie av e-mails (mot content) som syftar till att ta kunden snabbare genom köpresan.
IT-, konsult- och andra expertföretag kan med fördel använda marketing funnels för att sälja till exempel instegstjänster eller utbildningar digitalt. IT-företag som framgångsrikt erbjuder demos kan använda modellen med demo:n som konverteringspunkt.
Du kan använda Marketing Funnels som komplement till alla tre modellerna ovan.
5. Account Based Marketing (ABM)
Med denna modell fokuserar du marknadsföring och försäljning på (oftast ett fåtal) stora idealkunder. Du kan annonsera IP-styrt och ta fram content specifikt mot dessa företag.
Modellen passar för företag som säljer till stora bolag och som har både marknadsavdelning och säljkår.
Vilken säljprocess B2B ska ni ha?
Att välja rätt säljmodell är viktigt eftersom det påverkar vilka kompetenser, system och arbetssätt ni behöver ha, samt hur sälj och marknad ska samverka.
Vilken modell som är mest lämplig för er avgörs av faktorer som:
- Era tillväxtmål
- Nuvarande position på marknaden
- Budget och lönsamhet
- Er digitala mognad
- Era styrkor (och svagheter)
- Er organisation
- Era erbjudanden och vem ni säljer till
Genom att medvetet välja och införa en eller flera av dessa säljmodeller ökar ni chanserna att sälja mer och nå era mål för lönsamhet och tillväxt.
