Hur går det för tjänsteföretag B2B vad gäller försäljning och marknadsföring? Här är en spaning kring utveckling, nuläge och de utmaningar som vi ser att många har. Samt tips på vad du kan göra för att komma vidare med tjänsteförsäljning B2B.
Utvecklingen att jobba smartare med digitaliserad kommunikation och försäljning för tjänsteföretag har tagit stora kliv det senaste decenniet.
För 10 år sedan när vi började lära oss detta område var det i praktiken inga tjänsteföretag i Sverige som hade några digitala kommunikations- och säljflöden att tala om. Idag är koncept som inbound- och content marketing, social selling och marketing automation väl etablerade.
Här är våra reflektioner kring hur vi ser att utvecklingen går i Sverige generellt och utifrån våra kontakter med kunder, experter och leverantörer inom marknadsföring och försäljning.
Utvecklingen går fortare i tanken än i handling
Den tekniska utvecklingen driver på och skapar allt fler möjligheter att systematisera, digitalisera och automatisera försäljningen även för de allra minsta företagen.
Det är positivt eftersom alla har möjlighet att effektivisera. Baksidan är att gapet mellan vad som är möjligt och vad företag faktiskt tillämpar ökar, liksom gapet mellan företag.
I grova drag tar storföretagen stora kliv. De har resurserna och kompetenserna. Vissa har börjat använda AI-teknologi och laborerar med koncept som Big Data.
Bland små och mellanstora företag finns det å andra sidan vissa som helt saknar digital närvaro medan andra gör massor.
De flesta relationssäljande företag kommunicerar idag digitalt för att stödja sin försäljning. Mängden content har exploderat, liksom webbinarier, närvaron på sociala medier och idag finns 1 miljard bloggar.
Samtidigt är det mängder av de marknadsföringsaktiviteter som görs som inte ger resultat. Så utvecklingen går fortare i tanken än i handling.
Utmaning: Helhetsförståelse
Här är några utmaningar som vi ser att många mindre och mellanstora företag fortsatt brottas med.
Övergripande saknas fortfarande kunskap kring helheten för hur man organiserar marknad och sälj. Om detta gäller dig kan du råka ut för följande problem:
- Suboptimering av budgeten – ni köper för mycket av vissa saker och missar andra
- Inget komplett flöde – ni saknar vissa viktiga komponenter
- Avsaknad av kompetens – ni saknar vissa kritiska förmågor
- Fokus på system – ni sätter för stor tilltro till system istället för att etablera fungerande arbetssätt
- Ingen definierad process – ni har inte bestämt hur ni ska arbeta med er försäljning (och marknadsföring) vilket gör att funktioner verkar i silos, blir ineffektiva eller till och med kontraproduktiva
En viktig slutsats vi dragit är att VD har huvudansvaret för att driva hur försäljning och marknadsföring ska ske för att organisationen ska ha rätt förutsättningar att lyckas. Det är ett ansvar som inte lättvindigt bör delegeras till olika funktioner, experter eller leverantörer.
Så vad behöver du då göra?
3 nödvändiga steg
Enligt vår erfarenhet finns det tre steg du behöver ta för att få till en effektiv och systematisk sälj- och marknadsprocess som ger resultat.
- Designa – du behöver säkerställa FOKUS och fatta beslut. T ex välja en säljmodell som passar (det finns fem huvudmodeller att välja bland) och designa hur ni ska arbeta
- Bygga – ni behöver skapa STRUKTURER och bygga upp det som eventuellt saknas i form av system, roller, process och budget. Det här ska ta kort tid men är fundamentalt för att kunna köra
- Köra – sedan behöver ni säkra kontinuerlig och tillräcklig AKTIVITET och köra arbetssätten som löpande rutiner
Det här kan vara lättare sagt än gjort. Många vi träffar har följande hinder:
- De KAN inte designa sälj- och marknadsprocessen och de har ingen anställd som kan
- Det är dyrt att köpa konsultprojekt
- Det är svårt att hitta 10-kampare som kan köra alternativt dyrt att anställa alla kompetenser som behövs
En insikt är att du som är ansvarig för att organisera er kommunikation och försäljning behöver allokera budget och köpa in vissa tjänster.
Men om du inte har en erfaren marknadsavdelning och stor budget hur gör du då?
Nya sätt att köpa kunskap och genomförandekraft
Svaret är att det börjar komma nya sätt, byråer och leverantörer som ger stöd för att överkomma ovanstående hinder.
Vår huvudroll är exempelvis att vara helt på ägarens, ledningens och beställarens sida. Vi brukar säga att ”vi ger de råd vi skulle gett om vi var delägare i ert bolag”.
Det sagt har vi själva behövt utveckla leveranstjänster för att bli en ”one-stop-shop” där vi kan hjälpa kunden från ax till limpa men på olika sätt utifrån behov. Detta eftersom vi konstaterat att det finns få leverantörer som på riktigt ser till kundens bästa och inte bara vill sälja timmar eller licenser i så stor volym som möjligt.
Vi har också tagit fasta på att det generellt finns tre sätt att införa nya metoder, arbetssätt och system. Många vill:
- Helst göra själva
- I andra hand köpa träning eller coaching för att kunna göra själva
- Strategiskt och i treje hand köpa in projekt eller utförande, dock utan att tappa kontrollen (det vill säga inte köpa en ”black box”)
Det du kan ta med dig från detta på en övergripande nivå är att du vinner på att utveckla dig som organisatör och beställare.
Mer information och kunskap
Ett sätt att förstå hur du kan designa, bygga och köra er kommunikations- och säljfunktion, och lära dig om nya sätt att köpa tjänster, är att följa oss på Certus Growth.
Vår drivkraft är att samla på arbetssätt som våra kunder kan ha nytta av i praktiken. Via mail får du tips, råd och inbjudningar till kostnadsfria webbinarier och miniutbildningar.
Då håller du dig också uppdaterad om vår utveckling av metoder och tjänster för att hjälpa dig som vd eller ledningsperson att sälja mer genom att jobba smartare.
